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广州大洋信息：跟随联想步伐 做大企业级业务
2014年时，曾作为联想产品广东“三驾马车”之一的广州市大洋信息技术股份有限公司做出一项重要的业务调整：结束了多年经营的消费类产品业务，从而专注于企业级产品及业务市场。此举恰逢联想收购IBM System x服务器业务之际。对于这一调整，该公司总经理向辉表示，专业和专注一直是指导公司发展的一个基本思路，此举将有助于公司集中精力以及人、财、物力，进一步做好服务器以及企业级市场生意。
广州市大洋信息技术股份有限公司副总经理 向辉
牵手联想 专注企业级市场
广州市大洋信息技术股份有限公司（下称大洋信息）前身创建于1994年，是一家有着逾二十年发展史的老牌IT公司。作为当地IT行业发展的亲历者和见证者，该公司业务发展走过了一条曲折而漫长的道路。从最初面向个人消费者的电脑DIY业务，到后来品牌电脑整机的渠道分销；从针对企业用户推出的“智翔”自有品牌服务器，再到签约联想ThinkSever服务器，并成为大联想渠道体系的一员。
今天的大洋信息作为联想ThinkSever系列服务器广东核心合作伙伴，和联想企业级合作伙伴顾委会成员，目前公司核心业务包括三块，系统集成、企业级产品销售和软件开发。其中，来自联想ThinkSever服务器的贡献占据了公司整体业务相当大的比例。2014年，大洋信息ThinkSever服务器业务销售额达到近亿元，今年预计业务增长率为20%，破亿已成定局。
大洋信息与联想ThinkSever的牵手始于2006年。此前公司欲借自有服务器品牌“智翔”加强对企业级市场的拓展，不过，由于服务器市场大品牌取代地方小品牌已成趋势，在自有品牌服务器发展受阻后，公司很快便与在市场中保持快速增长的联想ThinkSever服务器建立了合作伙伴关系，并迅速融入到联想渠道体系中。
向辉介绍，在大洋信息的业务成长中，联想ThinkSever服务器起到了非常重要的作用。与联想合作后，公司感受到联想品牌的巨大拉力，“此前耗费半天功夫才能说服的客户，一下子就‘搞定’了”，公司的企业级业务因此也迅速得到了发展。在此后多年的发展中，公司逐渐在政府、教育、银行等多个领域积累了自己的当地客户资源，并逐渐树立起公司自身的优势。
对于公司去年退出消费类产品业务的举动，向辉表示：“市场中的每一家公司之所以能够走下来都是依靠自身的特色。我们的特色是致力于做一个业务专一，沿着小而精的方向发展的公司，大而全不是我们的专长。包括在ThinkSever业务上，我们团队在研究、市场策划等方面所投入了巨大的精力，且聚焦于此。我觉得这也是我们公司的一大优势。”
“融合”带来全面提升
谈到联想收购IBM System x服务器业务以及两者渠道体系的融合，向辉认为，无论是从产品角度还是从渠道层面而言，都将对联想整体服务器业务起到巨大的提升作用。
向辉表示，在渠道层面，当前自己已经感受到由两者渠道体系的融合所带来的积极改变：“以前双方见面是竞争对手的关系，双方进行的是一种有我没你、有你没我的战斗，而现在见面后更多的是合作。比如在项目中需要用x86或者ThinkSever产品，我们可以通过共同协作和商量解决，并以把该项目拿下来和让客户更满意为目标。”
不久前，联想根据其企业级策略，推出了面向渠道的策略“刀锋计划”，提出将从开放、融合、赋能三个方向出发，旨在加快System x与ThinkSever渠道的融合，并助力合作伙伴向技术型渠道转型。其中，“开放”指与合作伙伴打造开放的企业级生态圈，“融合”指两产品线渠道的融合，“赋能”指联想将从管理、运营、技术三个方面大力提升渠道能力。无疑，此举将进一步消除两条产品线之间的技术及商业障碍，大力提升渠道的技术水平，对渠道体系的进一步融合以及下一步的产品市场推广、销售将发挥巨大的推动作用。
此外，融合还表现在渠道辅助体系层面，比如“蓝翼俱乐部”作为服务器技术交流的有效平台体系，原本属于IBM System x渠道专用。随着System x与ThinkSever渠道的融合，该俱乐部也面向ThinkSever渠道开放。向辉表示，当前公司已经加入到该俱乐部，在俱乐部中，公司的技术工程师可以获取大量一手的、体系内的基础技术知识，这是以前所得不到的。通过此举将有助于公司加深对System x产品及技术的了解、掌握和积累。
巩固优势，把握“融合”节奏随着联想System x与ThinkSever产品及渠道的融合，System x产品无疑也将为原ThinkSever渠道带来更多机会。对此，向辉认为，大洋信息多年以来在服务器方面的优势一直集中在联想ThinkSever上，虽然公司当前在技术和销售方面已经接触到System x产品，但是短期内不会贸然大规模介入System x业务。
向辉表示，有别于国内其它区域，广东市场的市场格局划分较为成熟和清晰，在联想广东区负责人的统一部署调控下，作为渠道伙伴已经形成了各自的差异化优势。在System x产品领域，广东市场有着较为强势的渠道体系和经销商实力。“我们现在的想法是将继续把ThinkSever业务巩固加强，在把它做好的基础上和等待时机成熟的时候再来大规模介入System x产品的运作。这样而言比较客观也较为符合实际情况，是一种水到渠成的融合。”
向辉强调，作为联想服务器的核心渠道，自己非常看好System x与ThinkSever业务的融合前景。勿容置疑的是，技术肯定会是向着更领先的方向去发展，而且趋势不可阻挡。公司当前已经开始行动，在这方面，公司将会一如既往的跟随联想步伐，在坚守好ThinkSever业务的基础上，积极为下一步深入融合做好准备。
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